In ambito alberghiero, l’Upselling è uno dei metodi più efficaci per ampliare i guadagni della propria struttura ricettiva, migliorare l’esperienza dell’ospite, e, di conseguenza, anche la qualità del soggiorno in generale.
Uno dei vantaggi dell’Upselling è che è una tecnica di vendita facilmente applicabile in ogni fase del soggiorno dell’ospite, al check-in, al check-out e, in particolare, durante il periodo di permanenza.
È fondamentale, perciò, conoscere quali sono le tecniche di Upselling più efficaci per proporre all’ospite dei servizi aggiuntivi, al fine di aumentare la qualità del suo soggiorno in hotel e i propri profitti.
5 tecniche di Upselling in hotel
Upgrade per check-in in anticipo
Se l’ospite arriva in anticipo in hotel rispetto all’orario standard del check-in ma la stanza prenotata non è ancora pronta, questa potrebbe essere un’ottima occasione di Upselling, offrendo un upgrade a una camera migliore, magari a un prezzo vantaggioso.
La strategia del “Sandwich”
Maggior valore a un prezzo leggermente superiore, oppure verso quella standard, per poi illustrare i prezzi del possibile upgrade.
La vendita incrementale, o tecnica del GAP
Con questa tecnica di Upselling si fa leva sulla propensione delle persone a considerare la possibilità di effettuare acquisti sulla base della differenza di costo. Nel pratico, si offre all’ospite la possibilità di pernottare in una stanza migliore (e quindi più costosa) comunicando la somma da aggiungere rispetto a quella attualmente prenotata, non il costo totale.
Tecnica della scarsità
In questo caso, si attua l’Upselling proponendo all’ospite un upgrade di camera, o un servizio extra, enfatizzandone la limitata (se non unica) disponibilità. Per esempio, in fase di check-in alla reception, si può offrire, a un prezzo vantaggioso, la possibilità di pernottare nell’ultima stanza più grande rimasta.
Enfasi sul valore aggiunto
Con questa tecnica di Upselling si cerca di enfatizzare ciò che renderebbe unica la scelta di un servizio extra o di una camera superiore. Ad esempio, nel proporre una sessione di massaggio di coppia, non ci si deve limitare a elencare le caratteristiche del trattamento; avrà sicuramente un impatto emotivo maggiore sull’ospite raccontarne i benefici psico-fisici, l’atmosfera intima e rilassante e la professionalità del personale del centro estetico dell’hotel, che offriranno un’esperienza unica e irripetibile.
Come rendere più efficace l’Upselling in hotel
Per aumentare le probabilità di successo d’Upselling, bisogna innanzitutto investire nella formazione del personale della reception in termini di tecniche di vendita, di marketing e di comprensione delle necessità, dei bisogni e dei desideri latenti del cliente. Solo un dipendente ben formato saprà individuare e sfruttare le occasioni per proporre, per poi vendere, all’ospite un upgrade o un servizio extra.
L’altro passo fondamentale per un Upselling di successo è stilare e gestire in modo efficiente una checklist ben strutturata e organizzata, così da tener traccia di tutti gli step necessari per l’attuazione della suddetta pratica.
